"La relation avec les start-up est une relation de disponibilité"

Publié le 26 février 2018

Chez Mobivia, il existe deux structures d'accompagnement des start-up, ViaID et CarStudio. Si la première s'intéresse à la mobilité, la seconde cherche à améliorer le modèle d'affaires original des enseignes de réparation. Après un an d'activité sur

Que retenez-vous de la première année écoulée ?

Nous avions beaucoup de doutes au départ de l'aventure et finalement je retiens qu'il y a plus de start-up qu'on ne le croyait, qui œuvrent à apporter de l'innovation dans les métiers traditionnels de l'entretien automobile. Je retiens que nous avons progressé aussi dans notre rôle d'intermédiaire entre le grand groupe que nous représentons et les entreprises qui nous intéressent. Il a aussi fallu comprendre les notions d'échelle, de taille et de temps, le double langage à adopter et les attentes de chacun. Les start-up ont un besoin de rapidité et d'efficacité. Ce n'est pas la façon la plus classique pour nous de travailler et une phase d'ajustement a été nécessaire.

Sur quel point plus particulier, estimez-vous devoir progresser durant cette phase d'ajustement ?

Par exemple, sur notre façon de travailler avec les start-up, tout simplement. Un produit innovant rencontre parfois des difficultés de référencement. Il faut d'abord faire de la pédagogie, évangéliser en interne, pour faciliter l'intégration. Par ailleurs, nous avons dû apprendre à avoir une relation mesurée avec ces jeunes entreprises, afin de ne pas être étouffant et avoir une pertinence de soutien, telle que l'ouverte du carnet de contacts.

En termes d'investissement financiers, quelle analyse faites-vous ?

Nous ne communiquons pas sur les montants exacts. CarStudio a investi plusieurs millions d'euros, sans atteindre pour autant la dizaine. Nous n'avons pas d'obligation de dépense, mais de pertinence, sur nos trois sujets définis en amont : l'expérience des clients deux et quatre roues, l'Internet des objets et enfin le B-to-B.

Prenant ces trois grandes thématiques, avez-vous affiné votre recherche ?

Actuellement, nous voyons beaucoup de projets sur le véhicule d'occasion, par exemple, non pas uniquement sur la partie transactionnelle, mais sur le contrôle, l'anti-fraude, la traçabilité… La multiplication de projets autour de thématiques sont des signaux faibles qui attirent notre attention.

Quelles sont les clés d'un modèle vertueux d'identification les dossiers ?

Il y a une dimension prospective. La démarche de veille en amont, l'établissement de bons réseaux, la collaboration avec les incubateurs et les concentrateurs d'innovation contribuent à identifier nos cibles. Les « start-uper » eux-mêmes font preuve d'une solidarité et s'entraident à entrer en contact avec les fonds. Mais dans l'absolu , rien ne nous met à l'abri de manquer une belle opportunité.

Inversement, comment s'assurer de ne pas faire une erreur de casting ?

J'ai envie de répondre de la même façon. Nous parlons avec des entrepreneurs alors qu'ils sont en amont de leur projet. Le produit peut ne pas rencontrer de marché ou être devancé par un concurrent. Il y a donc une part de risque à considérer, lors de l'analyse des dossiers. Je ne suis pas dans logique de gommer le risque mais d'équilibrer les profils entre ceux qui ont besoin d'une aide à la conception et ceux qui en sont à l'étape du soutien commercial.

On s'interroge toujours sur la prédisposition des consommateurs à payer. Quelle est votre vision ?

Depuis Google, le consommateur s'est habitué à profiter de services gratuits en apparence. De fait, des start-up rencontrent des difficultés à convaincre de payer sur le segment du B-to-C. Raison pour laquelle, certaines commencent en B-to-B avant de dupliquer en B-to-C, parce qu'un service bien pensé est accueilli comme un avantage concurrentiel par un opérateur qui mettra le prix. La chose est moins vraie sur le marché des particuliers qui auront du mal à mesurer l'intérêt d'une offre qui ne fait pas encore partie de leur quotidien.

Avez-vous néanmoins une notion du montant que les particuliers sont prêts à payer ?

Je n'ai pas de recette miracle. Le modèle freemium semble le plus approprié pour appâter et accoutumer.

En termes de ressources humaines et matérielles, comment allez-vous développer CarStudio ?

Déjà rappelons que CarStudio a été conçu comme un espace ouvert et hors des murs du groupe Mobivia. Les contours sont variables dans le temps. Nous hébergeons et nous incubons au besoin. Nous sommes une équipe de 4 personnes, dont un chargé de communication, un chargé d'aide opérationnelle aux start-up, un chargé de financement pour piloter les modalités de prise de participation et enfin un chargé d'open innovation qui importe la méthodologie des start-up au sein du groupe.

Que se passe-t-il si la start-up repérée se trouve sur un territoire géographique français éloigné ?

Il ne s'agit pas de les faire migrer (rire). Nous prenons des participations minoritaires, nous ne sommes pas forcément dans des logiques d'acquisition. Nos entrepreneurs sont disséminés un peu partout. L'un est à Paris. Un autre vit aux Etats-Unis. Il n'y pas de logique physique et nous ne les convoquons pas toutes les semaines à Lille pour faire le point. La relation avec les start-up est une relation de disponibilité.

Après WeProov dans le Sud de la France, quels sont les prochains pilotes ?

Nous mettons en place des partenariats commerciaux avec des start-up. Avec WeProov, par exemple, nous avons effectivement, mené des tests au sein de centres-auto dans le sud de la France. Les responsables de sites nous ont fait un bilan de l'opération. D'autres projets ne passent pas forcément par CarStudio, comme l'accord entre Norauto et Zanzicar (site de vente de voitures d’occasion, ndlr), annoncé à la mi-novembre 2017. Les enseignes et nous parlons beaucoup sur les phases préparatoires.

La réalité augmentée est un sujet qui vous intéresse. Sous quelle forme ?

Sous un angle client, déjà. En Espagne, nous testons en ce moment la possibilité de simuler la présence d'un coffre de toit, sans avoir à le manipuler. Nous pourrions nous en servir pour vendre des jantes. Sous un angle pédagogique, ensuite. Nous voulons l'introduire dans les techniques de formations de nos mécaniciens.

On sent qu'il y a une véritable pression des constructeurs qui déboursent des sommes faramineuses pour prendre des parts dans l'innovation. Comment vont évoluer vos budgets pour rester dans la course ?

Par rapport à la course à l'investissement, il y a une pression en France de la part des constructeurs, qui ont pris conscience de la tendance inexorable du déplacement de l'objet voiture vers l'usage de la voiture. Nous n'avons pas les mêmes ressources et donc nous sommes pas sur les mêmes échelles. CarStudio se concentre sur la seconde monte, soit un angle un peu différent, mais des rumeurs laissent comprendre que la concurrence des constructeurs pourrait bientôt se faire sentir sur ce créneau. Nos budgets vont continuer de croitre de manière régulière et constante, sans obligation, je le rappelle, de consommer l'intégralité de l'enveloppe.

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